Autobedrijven investeren fors in elektrische voertuigen. Maar de agenten willen het niet verkopen.

“Ik was er verbijsterd door”, zei Young.

Young wist dat het veel sneller kon gaan – en nadat hij de verkoper had overtuigd om hem een ​​proefrit te laten maken, Uiteindelijk kocht hij een i3. Deze ervaring motiveerde hem om een ​​project te lanceren website Dat helpt consumenten bij het winkelen Voor elektrische auto’s.

Maar het incident benadrukt een probleem waar elektrische auto’s nog steeds last van hebben: veel Amerikaanse kopers zeggen dat autodealers, die het merendeel van de nieuwe auto’s verkopen, niet klaar zijn voor de elektrische transitie. De regering-Biden streeft ernaar dat in 2032 tot tweederde van de nieuwe auto’s die in de Verenigde Staten worden verkocht elektrisch zijn; En Autofabrikanten hebben geïnvesteerd Honderden miljarden dollars Bij elektrische voertuigen. Maar als autodealers geen elektrische auto’s willen verkopen, kan de elektrische transitie van het land in gevaar komen.

Autoverkoop is anders dan elke andere zakelijke transactie in Amerika. Voor de meeste producten (alles inclusief schoenen en iPhones) kun je rechtstreeks bij de fabrikant of bij tientallen andere winkels kopen. Auto’s waren hetzelfde: vóór de Tweede Wereldoorlog kochten mensen persoonlijke auto’s in warenhuizen, bij de fabrikanten zelf en zelfs bij benzinestations.

Maar in de jaren veertig en vijftig voerden dealers – vaak eengezinsbedrijven – aan dat machtige autofabrikanten hun verkoop konden ondermijnen en failliet konden gaan. In de daaropvolgende twintig jaar hebben tientallen staten wetten aangenomen om kooplieden te beschermen; Velen van hen verhinderden fabrikanten om rechtstreeks aan consumenten te verkopen.

De afgelopen jaren heeft Tesla, dat geen gebruik maakt van dealers, een aantal van deze wetten voor de rechter aangevochten. Het bedrijf heeft in sommige staten gewonnen, en in andere heeft het oplossingen gevonden die een paar geselecteerde winkelpuien mogelijk maken. Veel autofabrikanten moeten hun auto’s echter verkopen via een van de ruim 16.000 franchisedealers van het land. Autodealers. Deze verkopers hebben vaak geen uitgebreide training gehad over het verkopen van een elektrisch voertuig of zelfs over de technologie zelf.

Gefrustreerde klanten vertelden The De Washington Post meldde dat dealers probeerden hun aandacht te verleggen naar benzineauto’s, of onjuiste of onduidelijke antwoorden gaven op vragen over het opladen en het dagelijks gebruik van elektrische auto’s.

James Richards, CEO van een waterverwarmingsbedrijf in Davis, Californië, heeft dagenlang elektrische voertuigen getest in Volkswagen, Tesla, Chevy en Ford. Maar de 40-jarige vond de dealerervaring ‘zorgwekkend’, omdat dealers niet veel leken te weten over de elektrische auto’s die ze verkochten. “Ik had het gevoel dat ik meer wist dan zij”, zei Richards.

Aanvankelijk had Richards gehoopt een F-150 Lightning te kopen, maar de bestelling van de vrachtwagen liep vertraging op. De verkoper kon alleen dure onderdelen verkrijgen met een hoge dealertoeslag. Richards zei dat deze codering ‘een belediging voor de blessure’ toevoegde. Uiteindelijk kocht hij een Tesla Model Y. Tesla-verkopers ‘komen over als elektrische auto-nerds’, legde Richards uit. “Alle andere dealers: Ford, Volkswagen, de GM-mensen – ze lijken niet gespecialiseerd te zijn.”

Maya Patrice, een 34-jarige milieuconsulent, kocht in februari 2022 een gebruikte Fiat 500e van een dealer. Ze zei dat de dealer niet veel van elektrische auto’s afwist, maar de verkoop graag wilde doen omdat zij en haar man voorbereid waren . Maar toen het tijd werd om de papieren te ondertekenen, bood de vertegenwoordiger haar een olieverversingsplan aan en een verlengde garantie voor een auto op benzine. ‘Ik wist dat we dat niet nodig hadden,’ zei Patrice lachend.

Welke elektrische auto past bij u? Bekijk onze gids.

Elektrische voertuigen zijn complex. Er zijn drie soorten laadpoorten en drie verschillende snelheden voor het opladen van elektrische auto’s. (Young herinnert zich dat een verkoper hem vertelde dat hij het oplaadnetwerk van Tesla kon gebruiken voor een auto die niet van Tesla was, lang voordat het bedrijf zijn eigen snelladers begon open te stellen voor andere auto’s.) Elektrische auto’s komen ook vaak met nieuwe features zoals rijden met één pedaal en adaptief rijden. Cruise control. Dan is er nog het doolhof van federale en staatsbelastingvoordelen die bestuurders kunnen helpen een nieuw of gebruikt elektrisch voertuig te kopen – maar alleen als de dealer en de consument kunnen begrijpen hoe ze werken.

Sommige dealers lijken echter niet bereid elektrische auto’s aan te bieden: volgens A verkenning Uitgevoerd door de Sierra Club eind 2022 had 66 procent van de dealers geen elektrisch voertuig beschikbaar voor de verkoop. Het was op het hoogtepunt van de problemen met de EV-toeleveringsketen, maar 45 procent van die dealers – of 30 procent van alle ondervraagde dealers – zei dat ze geen elektrisch voertuig zouden aanbieden, ook al zouden ze dat wel kunnen.

Vanwege zorgen over vertragingen bij elektrische voertuigen blijven elektrische voertuigen langer bij dealers staan ​​dan auto’s op benzine. Volgens gegevens van Cox Automotive begonnen de dealers het jaar met ongeveer 50 dagen levering van gas- en elektrische voertuigen. Nu is het aanbod van voertuigen op gas ongeveer gelijk, maar het aanbod van elektrische voertuigen is verdubbeld.

Dealers hebben mogelijk minder economische prikkels om elektrische voertuigen te verkopen. Daar kan veel voor nodig zijn, zegt Buzz Smith, een voormalige Chevrolet-verkoper die nu dealers helpt elektrische auto’s te verkopen. Het verkopen van een elektrische auto duurt langer dan het verkopen van een benzineauto. Hij zei dat de verkoop van een benzineauto per bezoek niet meer dan een uur kost, wat een mooie commissie oplevert.

Maar bij elektrische auto’s “ duurt het meestal vier bezoeken van een uur voordat ze de elektrische auto kopen”, zei Smith. Klanten willen er zeker van zijn dat ze de technologie begrijpen, hoe ze deze moeten opladen en meer. “Dus ik bied me vrijwillig aan om een ​​loonsverlaging van 75% te accepteren – geen enkele verkoper wil dat doen.”

Smith zei dat hij gelooft dat de beloningsstructuur voor autoverkopers niet geschikt is voor het tijdperk van elektrische voertuigen. Elektrische auto’s hebben kleinere winstmarges, waardoor de commissie die een dealer kan ontvangen afneemt, zei hij. Als een klant meerdere keren naar de dealer terugkeert, moeten verkopers mogelijk de commissie verdelen, waardoor hun nettoloon opnieuw wordt verlaagd.

Ondertussen halen autodealers het grootste deel van hun brutowinst uit het onderhoud van voertuigen en niet uit de verkoop van nieuwe auto’s. volgens analyse Volgens het Amerikaanse Bureau of Labor Statistics kwam slechts 16 procent van de totale winst van dealers uit de verkoop van nieuwe voertuigen, terwijl 43 procent uit onderdelen, arbeid en diensten kwam. (De rest van de winst komt uit de verkoop van gebruikte auto’s, financiering en incentives.)

“Het lijkt veel op het opgeven van een scheermes om een ​​scheermes te verkopen”, zegt Daniel Crane, hoogleraar rechten aan de Universiteit van Michigan, die de wetten en economie van autodealers bestudeert.

Dit kan dealers er ook van weerhouden elektrische voertuigen te verkopen. Benzineauto’s hebben 100 keer meer bewegende delen dan elektrische auto’s, en uit onderzoek blijkt dat elektrische auto’s lagere onderhoudskosten hebben. De gemiddelde auto op gas heeft bijvoorbeeld ongeveer elke zes maanden een olieverversing nodig, of elke 5.000 tot 7.500 kilometer. Maar veel elektrische auto’s hebben tot voor kort niet veel onderhoud nodig 150.000 mijlen.

“Ze zijn allemaal bang om onderhoud te verliezen”, zei Smith.

Smith zei dat elektrische auto’s nog zo nieuw zijn dat klanten naar de dealers zullen terugkeren omdat ze niet willen dat de monteur in de buurt hun auto probeert te onderhouden.

Sommige handelaren werken eraan om de nieuwe technologie te adopteren. Claire McDonald, president van de Ford-dealer in Waco, Texas, zei dat haar verkoopvertegenwoordigers enthousiast zijn om de training te volgen De autofabrikant demonstreerde hoe het elektrische voertuigen verkoopt. ‘Het maakt deel uit van onze toekomst’, zei ze.

Ze zei dat ze tot nu toe slechts een tiental elektrische voertuigen hebben verkocht, maar ze ziet dat als een belangrijk onderdeel van het toekomstige bedrijfsmodel. “Ik ben hier niet om elektrische voertuigen voor of tegen te duwen”, voegde ze eraan toe. “Ik ben hier om onze klanten te helpen hun behoeften te begrijpen.”

Dealers hebben ongeveer 6 miljard dollar geïnvesteerd in de voorbereiding voor de verkoop en het onderhoud van elektrische voertuigen, zegt Mike Stanton, president en CEO van de National Automobile Dealers Association. Hij voegde eraan toe: “Handelaars traden op en deden wat nodig was.”

Maar de verschuiving naar elektrische voertuigen – vooral met de agressieve doelstellingen van de regering-Biden op het gebied van de verkoop van elektrische voertuigen – gaat zeer snel, zei Stanton. “Dit gaat te ver”, zei Stanton. “We moeten rekening houden met de reguliere markt, anders zullen er slechte dingen gebeuren.”

Anderen – zoals Crane, die juridische documenten heeft ingediend ter ondersteuning van de directe verkoop aan consumenten – zeggen dat het model dat uitsluitend door de dealer wordt aangeboden, niet geschikt is voor de elektrische toekomst – en de prijs van de auto zou kunnen opdrijven.

“Dealers willen het model niet veranderen”, zei hij. “Ze willen de poortwachters zijn.”